Tema+12.+Comercialización+de+los+productos+y+servicios.

Tema 12 =__1- Proceso de ventas:__ = toc

Las empresas utilizan el sistema de ventas junto con la prestación de servicios para conseguir la obtención del mayor beneficio posible. las empresas realizan actuaciones de comercialización, aprovisionamiento, distribución y producción. El marketing tiene como finalidad la transmisión del producto hasta llegar al consumidor. El marketing se encarga de satisfacer las necesidades de los clientes, con el fin de favorecer sus ventas. Las ventas se relacionan con las actuaciones de distribución y comercialización. - Estudio de mercado - Promoción ventas - Fabricante - Mayorista - minorista - Consumidor - Fabricante - Mayorista - Consumidor - Fabricante - minorista - consumidor - Fabricante - Consumidor
 * __**Comercialización:**__ Tiene como objetivo la difusión del producto en el mercado, siendo las ventas su fin principal, la difusión ha de incitar a que los productos sean adquiridos para ello las empresas se valen de los siguientes medios.
 * __**Distribución**:__ Los Productos siguen el camino desde que son fabricados, hasta alcanzar el lugar donde puedan ser adquiridos por los consumidores. La distribución es muy variada, depende del tipo de producto y de la empresa, utilizan todas las formas para que el producto llegue desde la empresa al consumidor final, los canales de distribución son los siguientes:

__1.1 Estudio de mercado:__
El producto al sacarle al mercado conlleva riesgo de aceptación. Las empresas tiene que tener el cuenta sus gustos, costumbres y modos de vida y tambien conocer el entorno en donde se va a desarrollar su actividad. El departamento comercial obtiene mejores resultados gracias al estudio de mercado que son el conjunto de actividades de investigación, análisis y observación. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">El estudio de mercado viene mediatizado por multitud de factores, estos han de analizar aquellos que inciden en la relación empresa-posible cliente, entre los que destacan los siguientes <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- La imagen de la empresa de mercado. Cuanto más conocida sea la empresa y más positiva tenga su imagen mas fácilmente podrá crear su mercado. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- El estudio ha de centrarse en sus gustos, diferenciaciones grupales por ejemplo edad, sexo... <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- El producto que se lanza el mercado, estudia la impresión que va a causar en la población a la que va dirigido <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- El mercado al que la empresa quiere acceder se debe estudiar. Si demasiadas empresas intentan atraer para si, a los mismos clientes cuando mayor sea el número de empresas mas dificultad habrá para implantar en nuestra empresa, lo que se traduce como un mayor coste. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- la competencia existente. Se han de observar los productos de otras empresas. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- La demanda de la clase de productos a la que pertenece el producto de la empresa. Se centra en la demanda de los productos. La demanda de nuestros productos puede verse afectada por el incremento de la demanda de los productos sustitutivos.

<span style="color: #ff0000; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__1.2 Promociones de ventas:__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Es el conjunto de actividades dirigidas a incrementar el interés por el producto que tiene como objetivo final el incremento de las ventas. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">El departamento comercial, ha de partir de la información obtenida para promocionar el producto, tras su análisis se establecen las consecuencias que harán que se actué de una determinada dirección. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">El proceso de ejecución de una promoción de ventas contiene las siguientes fases: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">1- se han de establecer unos objetivos concretos como por ejemplo <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">a) Alcanzar una determinada cifra de ventas <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">b) Llegar a nuevos sectores de población <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">c) Alcanzar una determinada imagen en la sociedad <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">2- Se ha de elaborar un presupuesto teniendo en cuenta los objetivos perseguidos. Hay que advertir la importancia de la promoción haciéndose necesario un sacrificio de los beneficios de la empresa, no solo para incrementar las ventas del producto sino también para mantener su nivel. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">3- Se han de elegir las técnicas de promoción más adecuadas según el producto y el objetivo <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- El límite presupuestario <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Los clientes <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- El espacio geográfico que se quiere cubrir <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">4- Una vez elegidas las técnicas, se han de elaborar el mensaje que se quiere trasmitir a los clientes, traduciéndolo en palabras, imágenes, sonidos, actitudes... <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">5- Se debe establecer unos criterios de comportamiento que han de seguir los empleados para lograr una adecuada atención al cliente.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">* **__Tecnicas promoción ventas:__**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">son las diferentes formas por la se pueden impulsar el desarrollo de las ventas de un producto determinado.
 * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__Publicidad__ **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__La venta personal__:** En esta visita se da a conocer el producto intentando provocar el interés en el mismo, en forma de visita a domicilio, particulares....
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Patrocinio de enventos__:** Las empresas se promocionan a si mismas o a sus productos, por medio de una aportación económica. El patrocinio se materializa en la aparición del nombre del producto en el lugar donde se lleve a cabo.
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Patrocinio de concurso__:** Celebración de concurso relacionados con el producto con el fin del entretenimiento y el incentivo de los premios se mantiene la presencia del producto en la sociedad
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Ofrecimiento de descuento y regalos__:** Se promocionan el producto ya sea de la misma clase u otro diferente por tener un precio inferior al habitual.
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Entrega de muestras__:** Viene determinada por la entrega gratuita del producto, normalmente en envases de inferior capacidad al habitual

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">* __**Publicidad:**__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Tiene como objetivo captar la atención del consumidor intentando originar el deseo del consumo. La cantidad invertida en publicidad dependerá el tamaño y volumen de ventas de la empresa. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">La publicidad posee una doble vertiente: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">1 Informar al cliente de los productos que ofrece la empresa <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">2 Influir en su voluntad para que tenga el deseo o necesidad de adquirir los productos o servicios, la publicidad tiene que hacer un analisis psicologico y sociologico de los potenciales consumidores para incidir sobre su voluntad de forma efectiva. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">La manipulación de su voluntad puede originar en el un sentimiento negativo. Muchas empresas han cambiado y promocionan sus productos por el de "Consejos". Esta denominación incide mas en el concepto "Ayuda" que en el concepto "influencia". <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Para publicitar un determinado producto se pueden elegir diferentes medios. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">La publicidad en televisión tiene forma de anuncio o intervención de presentadores de programas televisivos aconsejendo el producto o patrocinando la emisión de los programas. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">ubicación, bien es el portada, contraportada.... <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">se ofertan especificando sus caracteristicas y precios. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">A) __**Exterior**:__ Es la publicidad contenida en carteles, vallas publicitarias... pueden ser luminosas su coste esta en función del tamaño <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">B) **__Interior__**: Rótulos, carteles....
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Televisión:__** Es un medio muy importante ya que conbina imagen y sonidos, es el mas costoso debido a la gran audiencia.
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Radio__**: Es otro medio importante que llegan por medio del sonido, estos mensajes tienen forma de anuncio
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Publicaciones__:** Mediante prensa y revistas, la publicidad es visual su coste varia en función del tamaño del anuncio y su
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Correo__:** Consiste en cartas dirigidas a personas determinadas en forma de cuartilla, folios... se incluyen los productos que
 * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__Publicidad estadistica__: **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Internet__:** Mediante páginas web que pueden ser consultadas por los usuarios de la red.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">* **__Campañas publicitarias:__**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Es la utilización de un medio publicitario durante un tiempo predeterminado. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">El objetivo puede ser: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Fomentar la imagen de la empresa <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Abrir el mercado a un nuevo producto <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Mantener o incrementar el niver de ventas <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Dados los costes de una compañia publicitaria es importante elegir el momento en el que se puede conseguir un mayor grado de efectividad. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Para analizar los resultados comparemos el nivel de ventas entes y despues de la campaña. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Dependiendo del medio, ha de variar la forma de expresión del mensaje que se quiere transmitir. En el mensaje no es solo lo que se dice sino como se dice y debido a la competencia son importantes la diferenciación con otras compañias. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Para elegir los medios que se han de utilizar en una campaña se debe tener en cuenta
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">El presupuesto
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">El cliente
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Influencia del medio que se considera en el cliente

<span style="color: #ff0000; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__﻿2.1 Precio y coste:__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Por la venta del producto, las empresas significan beneficio para las empresas que vende. La adquisición del producto supone un coste ya sea por su fabricación, o por compra a la empresa fabricante. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Los costes de una empresa pueden ser costes fijos o costes variables. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- __**Precio sin beneficio**:__ Es el precio igual a los costes totales, se denominan "umbral" al número de unidades de producto que se tienen que vender para que la empresa recupere los costes. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- __**Precio optimo para la empresa**:__ El precio debe de superar el coste del producto mas el beneficio que estime la empresa teniendo en cuenta las limitaciones del mercado. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**-** __**Precio mínimo**__: El precio minimo es el precio sin beneficio, pero en caso de crisis a la empresa le resulta mas beneficioso compensar perdidas. En estos casos el precio minimo seria igual al importe de los costes variables, ya que a partir de ese precio se podrian recuperar parte de los costes fijos.
 * <  || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">INCREMENTO DE LA PRODUCCIÓN ** || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">DESCENSO DE LA PRODUCCIÓN ** ||
 * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">COSTES VARIABLES ** || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Incremento de los costes ** || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Descenso de los costes ** ||
 * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">COSTES FIJOS ** || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Permanecen **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Constantes ** || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Permanecen **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Constantes ** ||

<span style="color: #ff0000; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__﻿2.2 Relación precio demanda:__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Dependiendo de la situación en la que se encuentre el mercado, el precio puede variar. En los casos de demanda normal cuando el precio disminuye su demanda aumenta, pero tambien existe otro caso que es demanda anormal si el precio de un producto aumenta su demanda aumentea y si el precio disminuye la demanda disminuye.

<span style="color: #ff0000; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__﻿2.3 Libertad en la fijación de precios:__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">En algunos casos las administraciones públicas establecen unos límites donde deben situarse las empresas por eso a veces estas no son libres de fijar los precios. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Hay que tener en cuenta que exite mas libertad para fijar precios en el mercado de monopolio u oligopolio que en mercados donde hay mucha competencia donde los precios han de ser similares a las de las demas empresas.

<span style="color: #ff0000; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__﻿2.4 Fijación del margen de beneficio:__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">El precio se establece añadiendo a los costes un porcentaje del precio de venta, Estos porcentajes forman el margen de beneficio y varian en función de la demanda del producto.

<span style="color: #ff0000; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__﻿2.5 Descuentos:__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Es la disminución del precio fijado para un producto durante un periodo de tiempo. Los motivos por los que las empresas deciden establecer descuentos son los siguientes:
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Dto por pronto pago__**: Son descuentos que premian el pago al contado
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Rappels__**: Se obtienen alcanzando una deteminda cantidad en los articulos adquiridos
 * **__<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Dto por cumplimiento en las condiciones del pedido __**
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**__Dto comerciales__:** Lo establecen las empresas para que no existan variaciones en el precio.

<span style="color: #ff0000; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__3- Elaboración de ofertas por correspondencia:__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Para promocionar las ventas el cliente debe conocer sus caracteristicas y las condiciones en que se pueden adquirir. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Uno de los medios publicitarios es la elaboración de ofertas que se envian a los clientes, bien por correo o bien por fax. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">La eleboración de ofertas viene motivada por: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Lanzamiento de un nuego producto <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Modificación en el precio de un producto ya establecido en el mercado. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">El principal objetivo es elegir a las personas adecuadas a quien va dirigidas las ofertas. La publicidad supone un coste para las empresas y hay que procurar que de el mayor beneficio posible, este tipo de publicidad va dirigido a personas individuales. El objetivo es conseguir el mayor numero de ventas a traves de las ofertas. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">La oferta tiene que aportar un presupuesto el coste de los productos va ser determinante a la hora de realizar el pedido. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Las ofertas deben de hacerse de forma muy cuidadosa para que cumplan sus objetivos. Favorecen la venta del producto. Las caracteristas que han de reunir son los siguientes:
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Estar personalizadas
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Utilizar un lenguaje coordial
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Exponer con claridad la oferta y los argumentos a favor de su aceptación
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">No extenderse en el texto
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ser fiel a la realidad aunque se revista de elementos atractivos para causar una mejor imprensión en el lector

<span style="color: #ff0000; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__4- Servicio postventa:__
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">En la sociedad actual no solo es necesario mantener si no incrementar el precio para poder sobrevivir en el mundo empresarial. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">La atención al cliente se puede interpretar de dos formas diferentes: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">a) Desde el punto de vista general nos referimos a la imagen de la empresa, unida a la calidad del producto <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">b) Desde el punto de vista concreto nos referimos a la relación directa con el cliente, una vez que se halla hecho la venta

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">a) La buena imagen de la empresa proporciona al cliente la confianza necesaria para resolver cualquier problema que surja en la relación comercial.Cuando el cliente ve esta imagen seguira comprando sus productos. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">b) Relación directa con el cliente <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- La atención se produce en el momento en que el cliente adquiere el producto. El producto se tiene que vender pero no a la fuerza por eso el personal de la empresa ha de responder a sus expectativas. El producto se tiene que ajustar a las necesidades que busca el cliente, porque un cliente satisfecho volvera a adquirir otro nuevo producto. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Oferta de productos o servicios <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Felicitación al cliente <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Aviso de reforma unido al cierre temporal del establecimiento <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Invitación a una prueba gratuita del producto <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Petición al cliente de sus datos personales... <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">producto, durante su vida util. Si finaliza el plazo de garantia al coste del servicio corre por cuenta del comprador, la empresa durante un pediodo de tiempo debe prestar un servicio de garantia que debe de cubrir las reparaciones, daños o sustituciones durante el periodo de vigencia de la garantia. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Junto con el producto se entrega el cliente un certificado de garantia: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Fecha de compra <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">-Sello de la empresa vendedora <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Datos del comprador <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Defectos de calidad <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Inclumiento en los plazos de entrega <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Entregas parciales del pedido
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">La correspondencia con los clientes es muy variada
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Las empresas facilitan a sus clientes un servicio técnico para que den respuesta a los defectos encontrados en el
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Las empresas tambien se relacionan con sus clientes para resolver cualquier reclamación:
 * || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">posición del cliente ** || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">posicion de la empresa ** ||
 * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Queja ** || * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Malestar ** || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Obtener información **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Realizar las modificaciones ** ||
 * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Reclamación ** || * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Malestar **
 * **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Petición **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Devolución de la mercancia **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Sustitución **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Percepcion de indemnización **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Anulacion del pedido ** || **<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Obtener información **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Atender la petición si es justa y proporcionada **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- De forma codial, hacer cer al cliente su error **
 * <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Trasladar la información a los departamentos correpondientes necesarias. ** ||